Quem chamou atenção para a novidade foi a dupla Matthew Dixon e Brent Adamson, do CEB Sales Executive Council, que reúne os melhores executivos de vendas do mundo. Dixon e Adamson fizeram uma pesquisa e identificaram um novo elo na cadeia de suprimentos: o Challenger, um tipo de profissional de vendas que usa toda a sua compreensão do negócio do cliente para direcionar seu discurso e controlar a conversa, propondo inclusive abordagens que este cliente desconhece e sequer chegou a cogitar.
Os Challengers estão retratados no livro “The Challenger Sales: Take Control of the Customer Conversation” (ainda sem tradução para português). Publicada no final de 2011, a obra destaca a existência de 5 perfis de profissionais de vendas em que um deles tem uma performance muito melhor que os outros.
Os perfis se baseiam nas habilidades e no comportamento ao lidar com os clientes, com destaque para os Desafiadores (Challengers), aqueles que não só educam seus próprios clientes como direcionam suas mensagens de venda de acordo com o que cada um deles escolhe e posiciona o discurso conforme o tipo de stakeholder dentro da organização.
Challenger Sales é uma modalidade que vem sendo agora apontada como a próxima onda das técnicas de vendas. A nova metodologia acompanharia a evolução na forma como os clientes compram e como isso pode mudar a maneira de vender das empresas.
Confira a seguir em qual perfil você se enquadra:
- Construtor de Relacionamentos (RelationshipBuilders):
Focam em construir sólidas redes de relacionamento com o cliente. São bastante generosos quanto ao tempo dedicado, se esforçam para atender a todas as necessidades do cliente e trabalham duro para resolver qualquer tensão do processo comercial.
- Trabalhador Árduo (HardWorkers):
É o que chega cedo, sai mais tarde e sempre dá um gás no final. Estes profissionais vão fazer mais calls e visitas que qualquer outro na equipe.
- LoboSolitário (Lone Wolves):
Tendem a ter autoconfiança elevada, muitas vezes só fazem as atividades pelo jeito deles, não seguindo o processo estabelecido.
- Solucionador de Problemas (ReactiveProblem Solvers):
Superfocados aos detalhes e conseguem gerar grande confiança no cliente. Buscam sempre solucionar rapidamente qualquer entrave na implementação ou execução do projeto por meio de follow ups pós-venda.
- Desafiadores (Challengers):
Usam toda a sua compreensão do negócio do cliente para direcionar seu discurso e controlar a conversa. Falam sem medo sobre pontos de vistas controversos à visão do cliente.
Fontes: “The Challenger Sales: Take Control of the Customer Conversation”, Matthew Dixon e Brent Adamson, do CEB Sales Executive Council.
Excelente artigo! Parabéns
Excelente artigo!
Ótimo artigo!
Roberto, obrigada!
Ficamos felizes que tenha gostado.
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sensacional o artigo. Sempre pensei que um momento na minha vida como Comprador/Especialista de compras era e é preciso migrar para algo que aproveitasse o dinamismo da função comprador para uma carreira que me desse uma liberdade mas ampla e esse artigo acendeu esse luz para ser um Challanger sales. Será que já existe livros em português ou formação especifica?
Olá Michel,
Ficamos gratos que siga nosso Blog e que tenha gostado de nosso post. Faremos uma pesquisa a respeito dos livros e faremos contato com você.
Carina Noronha