Como reconhecer um bom negociador? O que faz dele um profissional competente? “Todos somos negociadores. Mesmo não usando técnicas, negociamos todos os dias, a todo o momento, e se prestarmos atenção em poucas sugestões podemos melhorar nossa
performance”, responde o consultor de suprimentos Douglas Marques Ferreira. Planejamento é a palavra-chave para o sucesso de qualquer negociação. “Vá preparado!”, recomenda Ferreira. “Estude seu fornecedor, o mercado do seu fornecedor, concorrentes nacionais e internacionais, dados históricos e dados futuros, o quão importante sua empresa é para o fornecedor e para o mercado em questão e qual a projeção futura de compra da empresa”, acrescenta.
Outra dica do consultor: antecipar cenários. Depois de definir seus objetivos, alinhe com seus gestores a condição máxima e mínima aceitável, prepare os discursos, planeje as etapas (leve tudo anotado), crie alternativas, planeje o tempo e “entenda o deadline da compra”.
Para executar essas orientações, o profissional conta com o auxílio de ferramentas como TCO (Total Cost of Ownership) e Cost breakdown. Com a primeira, para estimar financeiramente o montante que será utilizado para a compra do material ou serviço. Além do preço de venda, somam-se frete, instalações, manutenções, treinamentos, entre outros custos. Com a segunda, para abrir detalhadamente a estrutura de custo do item a ser comprado e a composição que foi utilizada para formatar o preço e assim conseguir discutir individualmente os subitens, bem como entender os percentuais de matéria-prima, serviços, materiais, impostos, frete, margem. “Feito isso, busque os indicadores de reajuste desses componentes e componha seu preço ideal”, acrescenta Douglas Ferreira.
Tendo todas as informações em mãos, siga em frente, seja flexível e saiba ouvir, construa o ganha-ganha, pense em relacionamentos de longo prazo, seja ético e ponha os interesses da empresa na mesa. Depois de concluída a negociação avalie sua performance, estude melhorias e parta para a próxima.
