Diante de um cenário de crise, a saída é “focar na solução e não nos problemas”, recomenda Filipe de Sá Barroso, Supply Manager do MetrôRio e diretor Regional – Rio de Janeiro, do Conselho Brasileiro dos Executivos de Compras (CBEC).
Nesses tempos difíceis, acredita Barroso, o principal desafio dos líderes de suprimentos é “manter inabalado” o fornecimento à atividade fim, e seu time motivado, pois as pressões se acentuam de todos os lados.
Mas, lembra o executivo, os desafios não param por aí: “São fornecedores decretando falência, parceiros internacionais de peças e serviços saindo do país, dificuldades de captação de crédito por ambas as partes, otimização de mão de obra e custos etc.”
Filipe de Sá Barroso é o autor da palestra “Negociações em Tempos de Crise” ministrada no seminário “Oportunidades em Tempos de Crise”, evento programado para a retomada dos trabalhos das atividades do CBEC no Rio de Janeiro.
Para ele, a crise acentua a necessidade de otimizar a base de fornecedores das empresas. E no caso do MetrôRio não foi diferente. “Alguns parceiros comerciais tiveram suas atividades encerradas, ou dificuldades de honrar com as entregas, forçando a cadeia de suprimentos a desenvolver junto aos fornecedores cadastrados novas entregas de serviços ou materiais. E quando não foi possível este desenvolvimento, buscamos novas opções no mercado”, comentou Filipe Barroso na entrevista a seguir.
COSTDRIVERS – Como é negociar em tempos de crise?
Filipe de Sá Barroso – Negociar em tempos de crise, com toda a incerteza política, social e econômica que nos rodeia, assemelha-se à arte de atravessar um campo minado, onde um passo em falso pode pôr tudo a perder. É importante entender que negociar é encontrar pontos convergentes entre as partes envolvidas. E nesse esforço, o fator confiança é decisivo.
O mundo hoje vive uma crise de confiança acentuada, onde cada vez mais as empresas buscam meios de se proteger através de contratos mais robustos, análises de saúde financeira inesgotáveis, tomadas de decisões com mais e mais etapas de aprovações, o que torna o processo de negociação árduo e complexo.
Na mesa de negociação, a transparência é a melhor postura diante da situação de crise. Ser franco com os fornecedores, e estes também serem francos com seus clientes, é fundamental para que a parceria estabelecida seja duradoura.
COSTDRIVERS – Quais principais desafios enfrentados pelo Supply Manager nesses períodos?
Filipe de Sá Barroso – As lideranças da área de Suprimentos têm como principal desafio manter o fornecimento à atividade fim inabalado, e seu time motivado, pois as pressões se acentuam de todos os lados. E os desafios não param por aí: são fornecedores decretando falência, parceiros internacionais de peças e serviços saindo do país, dificuldades de captação de crédito por ambas as partes, otimização de mão de obra e custos, etc.
Com este cenário, e com a responsabilidade de suprir a operação metroviária da cidade do Rio de Janeiro, a solução foi focar na solução e não nos problemas. Iniciamos com um lema na equipe: transparência com os parceiros comerciais.
Renegociamos contratos (cláusulas de pagamento, de SLA, multas por atraso etc.), para manter a parceria, onde ambos os lados tiveram de ceder. Importante mencionar que nas novas contratações, o famoso “apertar o fornecedor” tem seu limite e este limite será claro para ambos quando o cost break down das propostas são corretos e transparentes, expostos na mesa de negociação, sendo equiparados com cost drivers de mercado, fazendo com que prevaleça a relação ganha-ganha.
COSTDRIVERS – Por que é essencial aprimorar a capacidade de negociação das empresas em tempos de crise?
Filipe de Sá Barroso – Aprimorando a capacidade de negociação, a redução de custos acaba retornando como uma consequência vital, ainda mais em épocas de crise e de mercados deprimidos. Porém, muitas empresas, na ânsia de melhorarem a performance do negócio ou mesmo como questão de sobrevivência, efetuam cortes sem critério. Esses cortes, apesar de terem um efeito imediato na linha de custos, podem comprometer a sobrevivência do negócio no longo prazo.
COSTDRIVERS – A crise leva necessariamente à redução da rede de fornecedores das empresas? Isso aconteceu no caso da MetrôRio?
Filipe de Sá Barroso – A MetrôRio tem uma rede de 1.850 fornecedores ativos e 45 funcionários. A crise acentua a necessidade de otimização da base de fornecedores, já que esta estratégia deve ser o objetivo constante de empresas com operações já estabelecidas, ou em início de maturidade, como o MetrôRio.
Quando o spend de uma companhia é pulverizado, acaba sendo deletério para o cliente e seus fornecedores, já que na visão do fornecedor, este cliente não é economicamente tão importante quanto os outros, e na visão do cliente, a recíproca é verdadeira.
Entretanto, quando consolidamos estrategicamente o volume de compras com fornecedores qualificados, ambos ganham, com uma melhor qualidade, menor prazo de entrega, menor custo, menor desperdício, cumprimento de requerimentos e desempenho alinhados às necessidades específicas desta relação cliente x fornecedor, aperfeiçoando a relação de confiança entre as partes.
No caso do MetrôRio, a crise acentuou a necessidade de otimizarmos a base de fornecedores, vide que alguns parceiros comerciais tiveram suas atividades encerradas, ou dificuldades de honrar as entregas, forçando a cadeia de suprimentos a desenvolver, junto aos fornecedores cadastrados, novas entregas de serviços ou materiais, e quando não foi possível este desenvolvimento, buscamos novas opções no mercado.
