O mercado B2B conta com uma série de fabricantes, distribuidores e prestadores de serviços. Cada um com sua estratégia de precificação que acredita ser a ideal para a empresa. Enquanto uma equipe de vendas utiliza técnicas tradicionais, em outra a análise, mineração de dados, a ciência de dados, e o Business Intelligence (BI) mostram que a tecnologia não é mais uma novidade para a precificação otimizada.
Mas, como as ferramentas tecnológicas e inovações podem gerar valor para o resultado final? Simples, em mercado altamente competitivo, as empresas que possuem ferramentas de gestão e análise de dados são as que saem na frente. Com o BI, o processo de coleta, organização, análise, compartilhamento e monitoramento de informações, o trabalho de transformar dados em insights é facilitado.
Como o sistema pode analisar diversos dados de pesquisas de mercado, planilhas de flutuação de consumo, entre outros, consegue indicar tendências sobre o comportamento do consumidor em relação à marca. Assim, em caso de mudanças no mercado, as respostas são mais rápidas e assertivas.
Otimização de preços
A otimização e personalização de preços vem ganhando espaço no mercado, estudo realizado pela Forbes mostra que 60% das empresas planejam acelerar investimentos em soluções de BI. A precificação otimizada ou dinâmica foi citada por 65% das empresas com um dos benefícios da adoção da solução.
A precificação dinâmica tem como estratégia a atualização de preços com base no conceito de que os preços devem ser alterados levando em consideração seus próprios custos e, também, os preços cobrados pelos concorrentes. Assim, pesquisas comparativas são feitas em sites de e-commerce e, com essas informações, os preços podem ser rapidamente modificados para adequar o valor do produto de acordo com o que a concorrência está fazendo.
Uma das vantagens é garantir que a empresa não seja surpreendida pela alteração de preços feita por um concorrente. Além disso, esse modelo permite um melhor planejamento para que o negócio possa aumentar as conversões e a margem de lucro, além de oferecer uma análise referente ao que o concorrente também está fazendo.
O poder da análise de dados
Apesar de extremamente úteis, as ferramentas de BI, sozinhas, não conseguem fazer a precificação. Mas, encontram novas oportunidades e oferecem opções para que os gestores possam tomar uma decisão orientada em dados.
Com a ciência de preços, as mais diversas variáveis – agrupamentos de clientes, produtos, ambientes – podem ser analisados para segmentar os preços, permitindo que, no lugar de um aumento generalizado, as variações ocorressem de maneira mais inteligente, produto a produto, cliente a cliente.
Com isso, além de otimizar a precificação, também é possível montar um histórico de preços cobrados pela empresa e pela concorrência, permitindo que, rapidamente, insights estratégicos e tendências sejam extraídos dos dados, e oferecendo uma visão de mercado mais completa.
Por outro lado, BI e ciência, de dados não são uma panaceia. Ela precisa de qualidade nos dados. Sem qualidade, os algoritmos não irão fornecer as informações necessárias para a tomada de decisão.
