Uma negociação de sucesso depende, além da personalidade e empatia do negociador, de uma boa preparação em relação ao que está sendo discutido, sobre o próprio produto, as margens de lucro, sobre a outra empresa, sobre o mercado. Ou seja, é necessário obter as informações necessárias para que a negociação seja um sucesso.
É preciso entender que a forma com que a empresa negocia afeta diretamente sua estratégia de negócios e a chave para o sucesso é saber gerenciar uma grande variedade de fornecedores, com produtos diferentes, e negociadores que se comportam de formas diferentes. Assim, cada negociação precisa ser feita usando estratégias únicas, diferenciadas.
No caso de commodities, os clientes não se importam de onde elas vêm. Como não há marcas fortes, as negociações tendem a ser um pouco mais fáceis, já que há uma gama ampla de fornecedores. Isso não quer dizer que não seja preciso ter informações sobre a empresa e seus produtos. Mais importante que o preço pago pelo produto é sua qualidade e a forma com que a empresa faz negócios. Ou seja, para ter esse conhecimento é preciso estudar, ter acesso a informações, estar preparado para negociar.
Analisando dados importantes
As negociações acontecem de forma diferente, dependendo da situação, produtos e estratégia de negócios. E muitas dessas negociações são perdidas antes mesmo de começarem. Saiba como evitar esse problema:
- Tenha conhecimento sobre o produto
Conhecer o próprio produto parece ser o básico para qualquer negociação, ainda assim, muitos negociadores chegam para uma reunião totalmente despreparados. Então, é preciso entender como o produto será feito e como será o produto final. Ter conhecimento dos requisitos necessários para sua manufatura também permite que a matéria prima do fornecedor seja analisada corretamente para que se tenha certeza que tenha as especificações necessárias. - Tenha conhecimento em relação ao produto oferecido pelo fornecedor
Sim, é preciso gastar um pouco de tempo para analisar a matéria prima que está sendo oferecida e, com isso, ter uma noção mais completa de qualquer risco ou desafio que o fornecedor pode ter. Outro ponto importante é tentar estimar os elementos de custo envolvidos na fabricação do produto. Essa análise também fornece informações sobre margens de lucro da empresa e quão maleável ela será durante as negociações. Deve-se ainda avaliar a saúde financeira do fornecedor. - Conheça quem estará do outro lado na mesa durante a negociação. Se é alguém que pensa à longo prazo ou se está buscando apenas uma comissão pelas vendas.
- Estude o mercado, pesquise sobre os preços das commodities, taxas de câmbio e mão de obra. Todos os dados contribuem para melhorar a posição da empresa na mesa de negociação.
A negociação é elemento fundamenta na vida das empresas e os dados são essenciais para uma boa estratégia de negociação com fornecedores de commodities. A plataforma Costdrivers oferece milhares de indicadores relacionados a commodities, outros custos industriais, operacionais e produtivos em mais de 40 países. Otimize o tempo das suas negociações, reduza custos e melhore o desempenho dos negócios com a nossa plataforma.
